Как привлечь учеников: маркетинг для учебного центра

Чтобы привлечь учеников, чётко определите, для кого ваши курсы, сделайте так, чтобы эти люди легко находили вас и видели цены и расписание, и быстро отвечайте, когда они к вам обращаются. Для большинства учебных центров, языковых школ и курсов рост складывается из нескольких базовых вещей, которые делаются регулярно: понятное предложение, информативный сайт, ухоженные карточки организации на картах, рекомендации довольных учеников и быстрый, измеримый путь от заявки к пробному уроку и записи.

Начните с целевой группы и предложения

«Больше учеников» — это не целевая группа. Прежде чем тратить время или деньги на маркетинг, запишите, кого вы хотите привлечь и почему эти люди должны выбрать вас, а не кого-то другого.

• Кто: например, работающие взрослые, которым нужен деловой английский, родители школьников, которые готовятся к ОГЭ или ЕГЭ, или компании, которым нужно обучение для сотрудников.
• Их цель: сдать экзамен, получить работу или повышение, помочь ребёнку не отставать в школе, общаться на работе.
• Их ограничения: время суток, бюджет, дорога, онлайн или очно.
• Ваше предложение: курс, уровень, расписание, размер группы, цена и то, почему это хороший выбор именно для этой группы.

Затем напишите одно предложение, которое будущий ученик поймёт сразу, например: «Вечерние курсы английского в мини-группах для работающих взрослых, два вечера в неделю, в пяти минутах от метро». Это предложение станет заголовком страницы, описанием в карточке организации и основой ваших публикаций.

Честно выберите свои сильные стороны

Выберите два-три реальных преимущества, которые вы можете обеспечивать каждый раз: маленькие группы, квалифицированные преподаватели, гибкие даты старта или сильная подготовка к экзаменам. Не обещайте результатов, которые от вас не зависят, например гарантированных баллов на экзамене. Разочарованные ученики тоже рассказывают знакомым и пишут отзывы.

Основы сайта, которые превращают посетителей в заявки

Сайт не обязан быть большим, но он должен отвечать на вопросы, которые у людей есть до обращения к вам. Посетитель, который не нашёл цену или дату старта, часто просто уходит к следующей школе.

• Понятные цены: за курс или за месяц, что входит в цену и способы оплаты. Как установить и показать цены, рассказывает наше руководство о том, как рассчитать стоимость курса.
• Расписание: даты старта, дни и время, длительность курса и уровень.
• Адрес и как добраться: адрес, карта, общественный транспорт и парковка; для онлайн-курсов — какой сервис встреч вы используете и что нужно ученику.
• Контакты: телефон, электронная почта, короткая форма обратной связи и, если вы им пользуетесь, мессенджер, например WhatsApp или Telegram.
• Доверие: преподаватели и их квалификация, фотографии аудиторий, отзывы, собранные с согласия учеников, и ваши условия.
• Удобство на смартфоне: многие впервые увидят ваш сайт со смартфона, поэтому проверьте каждую страницу именно там.

Быстрые ответы

Заявка — это момент интереса, который быстро проходит, а многие обращаются сразу в несколько школ. Отвечайте в тот же рабочий день, лучше в течение нескольких часов. Отвечайте на заданный вопрос и предлагайте конкретный следующий шаг, например входное тестирование или пробный урок в определённый день. Назначьте на каждый день ответственного за заявки, в том числе в горячие недели набора.

Локальное продвижение: карточки на картах и Google Business Profile

Для школы с офисом в городе карточка организации на картах часто становится первым, что видят люди, когда ищут «языковая школа рядом» или «репетитор по математике» с названием района. В России для этого прежде всего важны Яндекс Карты (карточку ведут через Яндекс Бизнес) и 2ГИС, а для международной аудитории — Google Business Profile. Базовые карточки бесплатны, и вести их можно самостоятельно.

• Подтвердите карточку, выберите самую точную основную рубрику и добавьте подходящие дополнительные.
• Название, адрес, телефон, часы работы и сайт должны совпадать везде, где они указаны в интернете.
• Добавьте настоящие фотографии входа, аудиторий и преподавателей с согласия всех, кто на них изображён.
• Опишите основные курсы и публикуйте новости, например даты старта новых групп или день открытых дверей.
• Просите довольных учеников оставить отзыв в естественный момент, например после окончания уровня, и вежливо и по существу отвечайте на каждый отзыв, особенно на критические.

Не предлагайте скидки или подарки за отзывы и никогда не пишите отзывы сами. Правила Google запрещают поддельные и оплаченные отзывы, а нарушения могут привести к удалению отзывов; у других площадок свои правила, проверьте их.

Помимо карточек, сделайте для каждого важного курса отдельную страницу на сайте, написанную словами ваших учеников, с названием города или района там, где это уместно.

Каналы, которые приводят учеников

Единственного лучшего канала нет. Правильное сочетание зависит от целевой группы, бюджета и того, как быстро нужен результат. Таблица ниже — примерный ориентир, а не гарантия: затраты и сроки сильно различаются от рынка к рынку.

Контент

Полезный контент отвечает на вопросы, которые действительно задают ваши будущие ученики: какой уровень нужен для экзамена, сколько времени занимает переход на следующий уровень, как проходит пробный урок. Каждая статья или видео может вести на страницу соответствующего курса. Контент набирает силу месяцами, зато продолжает работать ещё долго после публикации.

Рекомендации

Довольные ученики — самые убедительные маркетологи. Просите о рекомендации в естественные моменты, например после хорошего результата на экзамене или в конце уровня, и сделайте так, чтобы рекомендовать было легко. Многим школам подходит простая скидка «приведи друга» с фиксированными правилами.

Партнёрства

Местные школы, вузы, компании, общественные организации и библиотеки могут рекомендовать ваши курсы или пригласить вас провести информационную встречу. Компаниям предлагайте понятный пакет: анализ потребностей, расписание, учёт посещаемости и сертификаты.

Пробные уроки и дни открытых дверей

Пробный урок снижает риск для будущего ученика и показывает ваше преподавание в деле. Планируйте его как настоящий урок с понятным результатом, держите под рукой условия записи и связывайтесь с человеком в течение дня. Дни открытых дверей хорошо работают перед основными периодами набора, особенно для родителей, например в конце августа.

Соцсети

Выберите одну-две площадки, где действительно проводит время ваша аудитория, например ВКонтакте или Telegram-канал, и публикуйтесь регулярно: будни школы, знакомство с преподавателями, достижения учеников с их согласия и ближайшие даты старта. Регулярность важнее количества.

Быстро отвечайте и измеряйте воронку

Маркетинг окупается, только когда заявки превращаются в записи. Представьте путь как простую воронку: заявка, затем пробный урок или входное тестирование, затем запись.

1. Фиксируйте каждую заявку с датой, каналом («Как вы о нас узнали?»), интересующим курсом и договорённым следующим шагом.
2. Отвечайте в тот же рабочий день и предлагайте конкретную дату пробного урока или тестирования.
3. После пробного урока в течение одного рабочего дня свяжитесь с человеком: рекомендация по уровню, дата старта и как записаться.
4. Если человек не решился, напомните о себе ещё один-два раза, а потом остановитесь.

Каждый месяц считайте три числа: заявки, пробные уроки и записи. Например, условный репетиторский центр, получивший в сентябре 60 заявок, проведший 30 пробных уроков и записавший 18 учеников, довёл до пробного урока половину заявок, а из 30 пробных уроков получил 18 записей. Если заявок много, а пробных уроков мало, посмотрите на скорость и содержание первого ответа. Если пробных уроков много, а записей мало, посмотрите на сам пробный урок, цену или расписание.

Отмечайте канал и для каждой записи. Через несколько месяцев станет видно, какие каналы приводят учеников, которые действительно записываются и остаются, а не просто клики или звонки.

Удержание — тоже рост

Каждый ученик, который переходит на следующий уровень, — это ученик, которого не нужно искать заново, а лояльные ученики дают большую часть рекомендаций и отзывов. Подробнее — в нашей статье о сообществе лояльных учеников; главное:

• Сделайте первые недели гладкими: учётная запись, расписание и материалы готовы до первого занятия. Как это организовать, показывает наше руководство о записи и адаптации новых учеников.
• Собирайте обратную связь в середине курса и заметно реагируйте на неё.
• Предлагайте следующий курс до окончания текущего, с понятной рекомендацией и датой старта.
• Рано связывайтесь с учениками, которые пропускают несколько занятий подряд, пока они тихо не ушли.

Отзывы — только с согласия

Отзывы и истории успеха убедительны, но используйте их только с подтверждённого согласия ученика, в котором указано, где они появятся: на сайте, в соцсетях или в печатных материалах. За несовершеннолетних согласие даёт родитель или законный представитель. Если человек отзывает согласие, удалите материал. Никогда не выдумывайте и не «улучшайте» цитаты: публикуйте их в исходном виде или с правками, которые одобрил сам ученик.

Согласие на рекламу и защита данных

Маркетинг, обращённый к конкретным людям, означает обработку их персональных данных, и в большинстве стран закон регулирует, как можно связываться с людьми. Несколько принципов действуют почти везде:

• Получайте отдельное явно выраженное согласие, прежде чем отправлять рассылки, рекламные письма или сообщения. В России Федеральный закон «О рекламе» требует предварительного согласия получателя на рекламные рассылки, а в других странах правила бывают похожими или мягче, но понятная возможность отписаться обычно нужна в любом случае.
• Храните сведения о том, когда и как каждый человек дал согласие, и сделайте отписку простой.
• В понятной политике обработки персональных данных объясните, что вы собираете из заявок, зачем и как долго храните; в России это требование 152-ФЗ.
• Не добавляйте обратившихся, учеников или родителей в рекламные рассылки только потому, что у вас есть их контакты для записи.
• Получайте отдельное согласие на использование фото и видео учеников в рекламе.

Это общая информация и не является юридической консультацией: свои маркетинговые практики сверьте со специалистом по защите персональных данных или юристом.

Где Zolinex помогает, а где нет

Zolinex — не маркетинговый инструмент. В нём нет форм для заявок, CRM, маркетинговых рассылок и рекламных функций, а ученики не могут зарегистрироваться сами, поэтому заявки остаются в форме на вашем сайте, в почте, телефоне или таблице. Zolinex помогает после решения о записи, там, где впечатления ученика влияют на удержание и рекомендации. Администраторы быстро создают учётные записи учеников — по одной или массовым импортом из Excel или CSV. Ученики видят расписание, материалы и ссылки на встречи в своём личном кабинете на выбранном языке. На тарифах Pro и Business счета отправляются по электронной почте и видны в личном кабинете. Сертификаты содержат QR-код, по которому любой может проверить их онлайн, а анкеты по курсам, при желании анонимные, показывают, что улучшить. Подробнее — на странице возможностей.

Привлечь больше учеников редко удаётся одной удачной кампанией. Рост дают ясное предложение, честный и информативный сайт, быстрые ответы, довольные ученики, которые вас рекомендуют, и ежемесячные цифры, показывающие, что работает.